一个月内,我把销售业绩翻了三倍。

临近月尾,面对着还没有完成一半的个人业绩指标,许多销售员都会焦头烂额,如临大敌,感觉自己根本无法在短时间内完成销售业绩,也不知道能从哪里下手。

我自己也遇到过同样的问题。目前我在半撇私塾从事新媒体运营(用户服务)方向的岗位,主要负责售前和售后的用户服务工作。 刚开始接到月业绩指标为4.5万时,作为一个刚入行的小白,我觉得让我完成这个销售业绩根本时天荒夜谈,事实证明,在我试用期三个月期间,三个月总销售额也远远达不到业绩指标要求。

就在入职第四个月中旬,面对着还有一半销售目标没有达到,心想着不能就这么坐以待毙,在网上搜索了不下十几个销售案例,希望从中找到好的销售方法,并运用到工作当中。就在半个月里,我总结出了一个比较好的,能快速提升销售业绩的方法,让我一个月只成交6单提升至成交19单,业绩从2.5万提升至8.4万,远远超过了业绩指标。

要快速提升销售业绩,就需要做到以下的四大步骤:

  1. 明确目标:明确整体目标和差距目标,分析现有资源可利用情况;
  2. 确定策略:核心使用内容策略,利用不用的内容刺激不同购买阶段的用户;
  3. 执行策略:利用合适的渠道和方法,把内容精确地送达到目标用户;
  4. 复盘优化:监测内容打开率和转化率,优化内容,不断迭代知识库。

因此,我希望能够在这一篇文章中,把我在做营销过程中的方法和技巧做一次总结,也希望能给想做售前的你,提供一些帮助和建议(无论你是做教育行业,还是其他行业,我想都是通用的)。

一、明确目标

在做销售前,我们都需要明确一个总的销售目标,然后再以实现总目标为前提,细分至各个阶段的小目标,不仅能保证每一个阶段所做的事情不偏离正确方向,还可以在各个阶段验证销售结果是否达到预期目的,并根据结果进行优化。

销售目标又分为整体目标和差距目标,整体目标指的是完成销售业绩所需要达到的目标;差距目标指的是与整体目标相比,还需要达到哪些目标才能满足业绩要求,而我们主要明确的是差距目标,具体步骤如下:

  1. 分析现有数据:整理现有销售线索和近期转化数据,分析目前的转化率达到多少;
  2. 确定历史水平:确定产品历史销售情况,或搜索同类产品的营销数据,确定行业水平值;
  3. 确定具体目标:根据历史水平或同类产品行业水平值,分析现有线索的转化率是否足够转化用户达到业绩目标,如不够,则要分析出多少条销售线索要靠自己新开拓。

例如在距离月尾还剩12天时,我预算了还需要增加交易6单才能达到业绩要求,盘点了手上现有销售线索,微信潜在用户200人,网站两个月内活跃用户600人,两个月内填写表单留下销售线索用户人数100人,如果按历史转化率为0.5%,则在现有销售线索中可转化4单,另2单则需要通过开发新用户。

M11-W5目标.png

二、确定策略

确定目标是第一步,有了目标以后,我们就需要确定通过什么样的方法和策略去实现销售目标。

用户购买行为路径分为五个阶段,即问题感知(Problem Recognition)、发现产品(Information Search)、评估产品(Evaluation)、购买产品(Purchase)和购买后评估(Post-purchase),要提高用户从一个阶段到下一个阶段的转化率,最好的方式是使用内容营销策略,解决用户在每一个阶段所遇到的问题和需求,说服用户,并刺激用户转化到下一阶段。

所以我们结合用户购买路径的每一阶段需求,来制作对应的内容,内容主要分为:

  • 问题感知(Problem Recognition):白皮书型干货文(White Paper Content)。主要侧重于行业分析。促进潜在用户了解你的行业后,产生兴趣和向往,或者开始意识到自己有这个问题,想要寻求解决方案。例如我觉得现在的工作不好,想要转行,这时在朋友圈看到了一篇新媒体行业前景相关的文章,觉得新媒体前景不错想要转行新媒体。
  • 发现产品(Information Search):垂直教程型干货文(Niche Content)。用户觉得不错,想要开始试一试,这个时候会遇到相关的问题,就会去搜索相关的信息,而这个阶段的类型则是提供垂直领域的教程、指南、观点、故事、采访。例如我觉得在转行新媒体过程中,想要解决不知道学习什么,怎么样学习的问题,我就需要一个系统的课程培训,就会尝试去学习相关课程的试听课,体验课,看别人怎么学习,如何学习等。
  • 评估产品(Evaluation):产品演示、使用手册、用户案例,产品使用指南(Explanation Content)。主要向用户解释使用产品,会是一个什么样的结果。例如当我观看新媒体免费公开课时,就会去体验课程的学习模式,看历史购买过课程的用户学习后的成果,评估是否值得购买课程学习。
  • 购买产品(Purchase):组合/优惠型的通知。主要告知用户产品优惠活动信息,以及如何使用,用户在犹豫是否要购买产品时,限时限量的优惠信息会增加用户购买欲望。
  • 购买后评估(Post-Purchase):产品使用说明书,知识库。用户购买产品后,会对产品进一步评估,好的产品说明书或知识库,会提高用户体验度,让用户在使用产品过程中,出现问题得到及时的解决。

所以在售前销售中,针对用户在不同的购买路径阶段,我推送的内容如下:

M1-W5内容策划.PNG

三、执行策略(上):盘活旧用户

确定销售策略后,我们就要根据目标执行策略。旧用户是我们最能直接快速接触到的用户,在现有销售线索不足,且销售线索每日增长量不多时,要提高用户的转化率,这就需要我们尝试利用内容盘活旧用户,然后从中挖掘新的意向用户。

那我们可以怎么去盘活旧用户呢?

  1. 前期准备:定时回访用户,并按用户的需求和所处的购买阶段给用户贴上标签;
  2. 发送营销内容:根据用户标签,用邮箱、微信/QQ私聊方式,发送不同的营销刺激内容,并监测打开率和回应率。

例如我每天以电话、微信、QQ等方式回访用户,在与用户沟通过程中挖掘用户的需求和对课程购买认知阶段,用户需求如求职,转行,自我提升等,购买阶段如潜在用户、意向用户,并为用户打上对应的标签。然后利用客户关系管理系统,针对不同需求和购买阶段的用户发送不用的营销内容,如针对潜在用户,利用新的公开课邀请用户以定时限额优惠价或免费参与学习,在用户参与公开课学习后以优惠活动刺激购买;针对意向用户,则利用节日发送新的优惠活动,如双十一、双十二拼团活动立减优惠等,然后记录用户参与和回应的数据分析营销效果。

四、执行策略(下):开发新用户

在执行策略中,如果利用现有销售线索无法转化足够的付费用户达到业绩要求,再怎么挖掘旧用户,意向用户可能就只有那么几个,这时我们可以开发新用户,来获取更多的销售线索,以此来提高转化量。

平时投放在各个新媒体平台的营销内容,都偏向于以长期持续引流为目的的营销,如果要在短期内开发大量新用户,则需要做短期营销。

中国有句古话:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮” ,商务合作可以以低成本拓展高效流量,短时间内获得超高曝光度。所以短期营销以商务合作最为适合不过,我们可以通过与其他公司或平台进行合作,以达到资源互换的目的,从合作公司或平台上快速获取新用户。

而一个成功的商务合作,离不开四个步骤:

  1. 寻找优质合作对象:你需要寻找相关性强,可以带来互相转化用户的优质合作对象;流量相当,可以与我们进行进行有效的流量交换,以达到互相推广拉新的目的。例如我们产品定位是新媒体运营课程,那么比较优质的合作对象就是和新媒体运营相关性比较大的公司和平台,如创客贴、金数据、5118等新媒体人聚集的工具平台。
  2. 选择高效合作形式:一般的合作形式有网站友链互推、微信公众号互推、入驻平台、内容植入等,选择一种或多种成本低效果高的合作形式。
  3. 达成合作共识:在需求合作时,你需要和合作方沟通过程中,达成合作共识,确定好双方职责、目的、合作周期等,避免后期双方出现过多争执。
  4. 监测合作效果并优化:达成合作后,就需要监测合作效果和转化情况,记录数据搭建数据库,并随时优化调整,以达到合作效果最优。

例如在11月尾时,我们与新媒体相关的工具平台,如新媒体管家、金数据、创客贴、5118等,联合开发出的《全栈新媒体人7天成长计划Pro:技能篇》 课程,主要帮助更多的“准新媒体人”学会利用工具更聪明的工作,以限时免费学习为诱惑,引流了约1600多个对新媒体感兴趣的用户学习课程,并以VIP大礼包为福利,收集了约400条销售线索,然后再针对潜在用户发送课程信息。

五、复盘优化

执行完策略后,并不意味着就完成任务了。我们还需要复盘,检查从制定计划、制定策略和执行策略的整个过程中的问题,并将流程和方法做成规范性的流程。复盘不仅可以让我们以后把这个规范性的作业流程交给其他人,还可以帮助自己下次做得更好。

那么我们可以如何复盘工作呢?

  1. 罗列工作流程:罗列出具体的工作流程,流程必须是可扩展的,例如写社群运营工作流时,「发送邮件通知」是一个可扩展的系统流程,但类似「打开金数据」的流程一个非常小的步骤,没必要扩展,就不需要写。
  2. 撰写流程教程:每一个流程撰写成一篇教程型文档,并独立维护,在需要修改时可以单独修改。例如「发送邮件通知」这一流程就可以撰写出发送目的、时间以及内容的教程型文档。

例如《运营7天成长计划学习社群工作流》中,我罗列出的工作流程是入群、课程学习、社群活动、购买、反馈、常见问题,其中入群流程撰写成文档表单设置、短信通知内容、邮件通知内容、群公告内容、入群欢迎词等。

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售前工作中,也许我们会经常抱怨业绩指标过高根本达不到,但是在抱怨前,首先要找出问题所在,问题是出现在于转化率不高,还是接触到的目标用户不足,找到问题所在后,针对问题逐个解决,解决后就会发现,其实做销售,也没有想象中那么难。

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