新媒体人都知道,运营有四大目标:拉新、促活、留存、付费转化。为什么80%的新媒体运营文章都会提到拉新? 因为拉新是运营的第一步,如果第一步都做不好,没有取得优质流量,那么你的产品再完美精细都毫无意义。 尤其对于初创公司而言,公司的产品还没打开知名度,这个时候如果没法根据用户反馈修改运营方案,那就等于两眼抓瞎坐吃等死。

再了解完拉新的重要性后,我来给大家介绍一下常见的拉新方式及特点,常见的拉新方式有商务拓展(BD)、内容营销、营销广告、搜索引擎、活动等,拉新和玩儿王者荣耀一样,也是一个组团升级打怪的过程,光靠其中某一种方式无法取得最终胜利,那么这些常见的拉新方式对应王者荣耀里哪些角色呢?

  • 商务拓展(BD)-刺客:通过和其他公司合作来获取流量。刺客主打是爆发,初创公司打开知名度的最快方式就是与业内巨头进行资源互换,像个刺客一样,想尽一切办法去攻击去突破,虽然阻碍重重,但给整个团队带来的输出力量很强(拉新效率最高)。
  • 内容营销-法师:通过在社交媒体平台发布对用户有价值的内容来获取流量。很多传统企业不愿意做内容营销,就是因为它在前期和法师一样,很弱、以发育为主,拉新效率很低,但如果能坚持不断地输出优质内容,到后期就会为整个团队持续输出巨大能量。
  • 营销广告-战士:通过在线上线下投放宣传广告获取流量。能打能抗,有输出,营销广告可以为公司拉来新客户,但要做到持续不断地拉新,也得持续不断地砸广告,这对初创公司而言是不现实的。
  • 搜索引擎-坦克:通过对网页进行优化或付费推广,提高搜索引擎排名,从而提高流量。坦克防守兼备,但输出能量不会有太大的波动,就像搜索引擎一样,不管是采用免费的SEO,还是付费的SEM,到后期带来的用户流量都比较固定。
  • 活动-辅助:通过策划举办线上线下活动,为产品带来流量。活动就和辅助一样,活动是为了辅助公司其他业务更好地进行,提高团队输出、创造更大的团队效益。

看完这个介绍,我想大家也意识到商务拓展(BD)对于初创公司拉新的重要性了, 它不像搜索引擎、活动和广告那样费钱,也不像内容营销见效慢,商务拓展是和其他企业进行免费资源互换,在短时间内打开产品知名度,为产品带来免费优质的流量的高效拉新方式。比如机票和酒店平台合作推出“机票+酒店”促销活动。

我在半撇私塾主要负责商务拓展(BD)这个工作,每个月都有大量的合作需求。在一开始接手这项业务的时候,我常常不知道该怎么提出合作方案,被拒绝也是家常便饭,一开始KPI连20%都达不到,但我可不是轻易认输的人,我开始在工作之余阅读大量的商务合作案例,并在实战中借鉴了这些思路,功夫不负有心人,经过三个月的实战学习,我谈成了半撇私塾与网易云课堂、腾讯课堂、麦客表单等多家知名企业的合作,达到了3倍的KPI完成率

能有这些成绩,得益于我自己总结出的一套PHPE模型,如果你和半年前的我一样,是刚接触商务拓展(BD)这个领域,你不清楚商务拓展(BD)的工作流程,你经常被想合作的公司拒绝,你没有人脉资源不知道该怎么找合作伙伴,别担心,这些问题我也都出现过,但现在都慢慢解决了,我也想帮你们解决这些问题,这也就是我写这篇文章的原因。

  • 准备(Preparation):做好准备工作,梳理自己公司的资源和需求。
  • 寻找(Hunting):寻找与公司业务相匹配的合作伙伴。
  • 计划(Plan):根据双方的资源与需求,提出双赢的合作计划。
  • 评估(Evaluation):合作执行后,要定期评估合作效果。

接下来我会以我们半撇私塾与网易云课堂的合作作为例子详细讲解这个PHPE模型。希望能对准备找商务拓展(BD)工作和正在做商务拓展(BD)工作的新手朋友们有帮助。

准备(Preparation)

知己知彼,方能百战百胜。商务拓展(BD)工作是要追求双赢的,要想达成双赢合作,必须在商务拓展(BD)工作前就梳理好自己公司的资源和需求,这样才有和别的公司谈资源互换的资本。

1、我是谁:明确公司产品和市场需求的关系

明确公司产品和市场需求的关系,是为了知道我们的产品是为了解决哪些用户的痛点问题,这样我们才能在寻找合作伙伴阶段找到和我们有关联性的合作伙伴,达到1+1>2的效果。具体要回答好这三个问题:(1)公司产品是面向哪些用户群体的?(2)这些用户群体有哪些痛点问题?(3)我们的产品会通过什么样的方式来解决这些目标用户的痛点问题?新手朋友们可以通过浏览公司主页和产品来回答这些问题。

2、起点:盘点公司现有资源

想要从合作方那里得到什么,必须先知道自己有什么可以给合作方,这样才有合作的可能。在这个阶段我们要最大化挖掘公司的现有资源,常见的资源有微信文章头图推荐、自定义菜单、网站的头图、友情链接、网站广告位等等。

 

3、终点:明确合作目标

一切不带有合作目标的商务拓展(BD)都是耍流氓,只有根据公司的实际情况来制定合理的目标,才能在正式进行商务拓展时与合作方进行协商沟通,并在合作之后根据合作效果评估合作方案的有效性。所以我们一定要在正式拓展前,想明白我们想通过和对方企业的资源互换获取什么?也就是要达成什么样的目标。这个目标的制定是要符合smart法则的,即Specific(明确性), Measurable(可量化), Attainable(可达成), Relevant(相关性), Time-based(时限性)。目标的制定不能过于理想化、不符合公司实际情况

「举例子时间」:在正式进行商务拓展(BD)之前,我会按照上述三个步骤做好准备工作。

(1)半撇私塾是干什么的?「半撇私塾」的课程面向的是有0-3年工作经验的新媒体人、准备求职新媒体运营岗位的大学生及转行者;他们的痛点问题是缺乏职业所需的知识技能、项目作品和求职经验;「半撇私塾」的课程将会通过视频课程讲解、作业批改、项目实战和1v1辅导的方式,帮学员搭建求职的作品集,给学员传授求职技巧。

(2)半撇私塾有什么资源? 目前「半撇私塾」的资源有公众号、网站、APP,知乎专栏、简书专栏,如果我们要开展BD合作,我们可以提供的资源有:免费的线上直播、免费的课程「新媒体自习室」、优质的新媒体运营干货文章、在网站和公众号末尾放上合作伙伴的友情链接、录制合作方产品推广课程等。

(3)想通过合作达成什么目标? 在进行商务拓展(BD)前,我们公司每个月大约有200个有效的销售线索,所以我在公司现有情况的基础上,将目标稍微提升至300个,这个目标就是容易执行落实、符合公司实际情况的。

寻找(Hunting)

梳理完自己的资源与需求,就可以开始寻找潜在的合作伙伴了,需要注意的是,我们要找的合作伙伴,一定是和我们有目标用户重叠且没有利益冲突的,这样才能为双方带来潜在的用户流量。

常见的寻找方法有:

  • 搜索法:在权威网站上搜索与自己产品和目标用户相关联的网站、公众号等榜单。
  • 调研法:采用线上、线下的方法,对目标用户进行调研,询问他们常用的网站、公众号等。
  • 推荐法:让圈内人、朋友推荐他们认为可以和我们进行资源互换的公司。

「举例子时间」:「半撇私塾」是做新媒体运营在线教育的,我想把我们私塾的课程放到在线教育课程平台上,所以我想知道,哪些课程平台的用户数量多口碑好,我采取了搜索法,先通过站长之家和艾瑞网等权威网站,搜索在线教育课程平台的榜单,选出Top5的课程平台,如图所示。

然后我还想知道,同学们平时都喜欢在什么课程平台听课,所以我选择了调研法,在我们私塾的微信社群内进行了调研,调查学生们平时喜欢在什么课程平台听课,综合对比后,我最终选定网易云课堂为我们的合作伙伴。

计划(Plan)

这一阶段需要将双方的资源和需求进行合理的匹配,即我们有什么可以给你们,我们想达到什么目标,你们有什么可以给我们,你们想达成什么目标。接下来我就给大家介绍几种常见的合作方式,大家要根据自己公司和合作公司的实际情况来评估选择最适合你们的合作方式

  • 文章互推

在微信公众号文章里互相推荐对方公司的产品,比如麦客表单发表的“工具推荐丨2018市场营销推广必备的12大神器”一文中,就提到了除麦克表单的其他11家公司的产品,其他公司也会发表这篇文章,推送到自己的公众号平台上,达到流量互换的目的。

  • 互换友情链接

这种合作方式适用于有产品关联性的公司,这是最常见的资源互换方式,两家公司互相在自家的网站底部放上对方的官网链接,如下图所示。

  • 广告互换

这种合作方式适用于有相似目标用户的公司,两家公司将网站广告位互换,或者在公众号推文文末放置对方公众号的二维码,如下图所示。

  • 平台合作

这种合作方式适用于在同一个领域的公司,我方在网站上填写入驻平台申请,将我方网站的某些产品放到对方网站上,对方可以获得我方的优质产品内容,为他们的网站带来流量,我方可以获得对方网站的流量和变相的品牌背书。

「举例子时间」:我们和网易云课堂都是在线教育这个领域的,所以我会优先选择平台合作这种合作方式。具体的操作方式就是,我在网易云课堂的官方网站上填写入驻网易云课堂的申请,将半撇私塾的优质课程放到网易云课堂上,为网易云课堂带来了优质的课程资源,同时,网易云课堂会为我们提供首页推荐、类首页目推荐和公众号头图推荐,为我们打开品牌知名度。
网易云课堂首页推荐
类首页目推荐
公众号头图推荐

 

 

评估(Evaluation)

这一阶段需要把控合作进度,收集、整理并分析合作数据,如与预期数据相差很大,应及时与合作方沟通,找出问题所在并及时调整。那么怎么对合作效果进行监测呢?接下来就给大家推荐两款新媒体人都在用的「神器」。

UTM

UTM是什么呢?UTM是 Urchin Tracking Module 的缩写,是 Google 用来追踪网址(URL)的格式。通过带UTM参数的网址,我们可以统计流量的来源

我们可以在合作方的网站、公众号等平台,放置带有UTM参数的自家网站的链接,用来监测有多少用户是从这些平台点开链接的,他们中有多少人留下了销售线索。如果用户点击了这个链接,我就可以通过Google Analytics平台监测到这些数据,并与预期目标进行对比,如果数据不乐观,要及时与合作方沟通,调整合作方案。

「举例子时间」 我会在网易云课堂的课程中放置一个参与知识竞答的二维码,这个二维码被扫描后会跳转到一个带有UTM参数的链接,我可以在Google Analytics上面监测到有多少人在网易云课堂上扫描了二维码,有多少人留下了销售线索。

如果你不知道怎样去生成一个带有UTM参数的网址,那么可以点击下方的神奇小链接,半撇老师教你三分钟玩转UTM这个神器。
如何利用UTM工具监测推广效果

草料二维码

如果你们公司没有网站可以监测,或者监测的链接是动态、可修改的。还可以把跳转链接转换成扫描二维码的方式,对流量来源进行监测,草料二维码就是这样一个可以生成二维码,并监测二维码扫描次数的神器。

「举例子时间」:获取销售线索需要用到表单,但是表单没有统计功能,投放到不同的渠道还要更改链接,因此我需要用到草料二维码,可以统计扫描人数,还可以在更换链接后不更换二维码。具体操作为,我在麦客表单上设计可以获取用户基本信息的表单,然后把这个表单的链接用草料二维码生成活码,在网易云课堂上扫描这个活码的用户,只能在填写了正确的信息之后,才能收到邮件,这样我就可以知道有多少人通过网易云课堂扫描了二维码,又有多少人留下了销售线索。

结语

以上就是我归纳总结的商务拓展(BD)的PHPE模型,希望我的这份总结可以给从事商务拓展(BD)工作的新手朋友们带来一些灵感,也欢迎你们在评论区里留下你们的想法或者问题。

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