你知道吗?每两分钟就有一家创业公司倒闭,60%以上的创业公司死于目标用户不明确。

你还知道吗?商务合作可以帮助你修正企业航向,低成本拓展高效流量,短时间内获得超高曝光度。

中国有句古话:“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”,放在互联网行业更是如此,没有人仅靠自己就能取得成功,故步自封只会让自己在一次一次浪潮中粉身碎骨,所以商务合作是互联网从业者背包里最应该具备的技能之一。

我从来没有想到自己有一天会和商务合作发生联系,直到领导让我谈友链合作。我瞬间懵了,脑子里瞬间冒出了“老板,我是新人我不会”、“老板,我怕破坏公司形象”等想法,最后强烈的求生欲望使我颤颤巍巍打开了浏览器开始搜索与友链合作相关的干货内容,凭感觉发出了30多封邮件,然而无一例外如石沉大海,杳无所踪。但是我重新整理了一下思路,发出去的第一封邮件就谈成了第一笔合作。

打个有趣的比方,搞定一个商务合作就像男性找老婆,首先你会努力在所能接触到的合适范围内找最好的,确定目标以后就要了解那些有效的追求方式,看电影、送礼物……但是,要让她愉快地答应和你一起做这些事情,你必须说服她接受你的邀请,当然啦,不是每一种方式她都喜欢,所以你就可以根据不同约会方法的效果进行优化,只做对增进感情有效的方式,这样就离成功不远啦。

所以,对应到一段成功的商务合作,这四步不可或缺:

  • 寻找优质的合作对象
  • 选择高效的合作形式
  • 运用高效话术沟通
  • 监测并优化合作效果

一、寻找优质的合作对象

何谓优质的合作对象,即相关性强,可以带来互相转化的用户;流量相当,可以与我们进行进行有效的流量交换,达到互相推广拉新的目的。同时满足这些条件的对象不仅需要集中精力寻找,也要用合适的条件筛选。

合作对象寻找方法

    平台法

  • 市场部:这是一个综合的商务合作信息发布平台,合作形式包括品牌联合、线下渠道合作、线上流量交换、微信互推等多种形式,你不仅可以按照自己的要求自定义检索,也可以发布合作信息。

比如,半撇私塾的目标用户主要是大学生,形式主要是线上,所以我们就可以利用大学生+线上筛选合适的合作对象。

  • BD之家:这是一个综合的异业商务合作信息发布平台,可以按照行业和地区或关键词自定义搜索内容。

    榜单法

  • 新榜:这是一个提供公众号流量数据监测和分析的平台,还有日榜、月榜、行业榜单等,你可以利用它评估自己与合作对象,也可以从数据的角度找到合作灵感。

比如2017年中国微信500强年榜可以满足你对微信影响力榜单的好奇。

  • 爱站网:这是一个提供网站分析与搜索引擎权重、ALEXA排名的网站,除了考察合作对象,还可以利用行业关键词搜索网站排名和网站发展趋势。

    模仿法

所谓模仿法,意思是在时刻关注行业趋势的同时,记录下来那些行业上下游的企业的合作案例,看他们的合作对象,从而确定自己的合作对象。

半撇私塾从事的新媒体运营培训课程,我们可以参考新媒体管家合作对象,用户重合度较高,彼此不存在竞争关系,从中挑选适合自己的对象,创客贴便是一个很好的例子。

从大大小小的公司中,精确匹配到合适的商务合作对象,靠运气,也靠眼力活儿和技术活儿,我们能做的就是把运气降临在我们身上的概率变大,擦亮眼睛,磨好技术。除了资源寻找,筛选标准是一道同等重要的工序。

合作对象筛选其实是一个特别烦杂的工作,因为要过滤很多无用的信息和华而不实的推广,剩下的不多的才是我们真正可以把握的信息。我打了个有趣的比方,筛选资源就像去湖里捕鱼,你不能抓一条看一条,浪费时间并且抓不完,最明智的举动是你心里先有个大概的想法,知道自己想要几斤的鱼,再做个捕鱼网兜,这样提高了效率,也挑出了你想要的鱼。

合作对象筛选标准

筛选标准可以说是整个挑选合作对象环节最关乎成败的一环,目标定的高了,失败率高,目标定的低了,我们目的的实现会大打折扣,所以在制定标准的时候一定要结合实际情况,慎之又慎。虽然需求各有不同,但是很多指标都是相同的。

  • 内容相关度在50%以上:内容相关是最基本的要求,有目标用户重合才有共赢的空间,举个夸张的例子,你不能指望和搞奶粉零销的谈新媒体运营工具。
  • 对方合作对象一次性不要太多:虽然大规模合作推广可能带来的曝光度很高,但是容易造成资源分配不均衡,推广效果不到位的问题。
  • 时间在一年以上:尽量避免和新企业合作,除非对方潜力无穷,不然就要承担对方随时不做的风险。

当然,初步目标确定之后,如何选择合适的合作方式也是一个令人头疼的问题。

二、选择高效的合作形式

初步确定合作对象之后,如何选择高效的合作方式也是一个很关键的问题,关乎成本问题、推广效果问题。现在常用的高效合作形式有以下五个:

网站友链交换:很多网站为了提高网站权重,提升在移动浏览器中的排名都会选择友链交换的合作形式,并且这种合作形式简单易操作,交换图片和链接即可,成本和时间花费都很好,所以备受青睐。以半撇私塾合作伙伴为例:

还有一种更人性化的方式,就是工具集合,很多网站为了方便用户使用,设置了网址导航栏,集中了数据分析、图片来源、设计素材等多个工具。

微信公众号互推:公众号互推方法主要有盘点式互推(最值得关注…)、转载互推、内容互推、自定义菜单互推等,效果较好,适合微信公众号涨粉关键时期使用。

入驻平台:很多在线课程平台,为了扩充资源的丰富性,提高专业性,会把资源集中在多个平台。比如,半撇私塾有四门课程放在网易云课堂里面:

有两门课程放在腾讯课程上面:

内容植入:内容植入的途径可以有很多,视频广告植入、软文营销等等,这些形式传播效果较好,对文案内容很高。

找到高效的合作形式并不代表万事大吉,后面还有临门一脚———用出色的话术技巧拿下合作。

三、运用高效话术沟通

对客户的了解程度,决定着营销的成败。在上门推销前,你哪怕先花两分钟浏览一下客户的基本信息,记住了几个关键词,都比你仅凭一腔热血要有用得多。对客户的尊重不仅体现在得体地与他们交谈,也体现在掌握他们的商业理念和经营范围。全球顶级销售大师乔·吉拉德曾经指出:

假如你想把东西卖给某人,你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报。不论你销售的是什么东西,假如你每天肯花一点时间来了解自己的客户,做好准备,铺平道路,那么你就不愁没有自己的客户。

但是,并不是知己知彼,就万事大吉,沟通技巧也需要重视起来,这是失败和成功的对比邮件例子,你们可以参考一下。

商务合作沟通的前提是,对方接受你发来的合作会谈邀请。准备措辞的时候,只用这八条原则就可以帮助你尽可能地勾起别人的合作兴趣。

  • 设计精彩的开场白:研究表明,映入眼帘的第一句话很大程度上会影响对方是否会给予回复,有礼貌又不失活泼在我看来是不错的选择,“尊敬的先生or女士,您好”是不是就没有“Hi,半撇私塾的小伙伴!”效果好。
  • 投其所好,说对卖点:投其所好的不是讲一堆恭维话和场面话,而是符合对方胃口的话,比如你们公司曾经和他们有过什么交集,哪怕是经常用对方的工具,或者是无意间推广过,都可以成为你的优势,节奏快的时代一点温情足矣。专业性在这里必须体现出来,寒暄之后直入主题,表明愿意在哪方面达成合作意向,可以给对方带来什么利益,核心卖点与对方契合了,合作在见面之前就成功了一半。
  • 营造画面感,通俗简练:商务沟通不是高考作文,不需要长篇大论,也不需要格调,简练地讲人话即可,确保对方可以理解你措辞里的每一个字,恰到好处的神秘感也会收到不错的效果,对方出于好奇很有可能和你展开对话。比如,“您需要友链合作吗”显然没有“我们给您准备了您眼下最需要的东西——友链合作”更能开启一段对话。
  • 保持耐心和细心倾听:客户的每一个句子都值得琢磨,懂得耐心的倾听,至少让自己不至于被动,嘴巴闭上,大脑一级戒备,在记下对方要求的同时,准备随时接受客户的提问,在字里行间判断他可能的意图。在听的时候,帮助你把握主动的最好方式就是引导对方说出你想要听的话,投石问路,抛出“您还能再让一步吗”效果远远不如“您还能多给10个名额吗”,前者会让人拒绝,后者才会让对方思考。
  • 坚持到底,咬定青山不放松:并不是每次遇到的客户都是客气且懂行的,一天不回复也是常有的事,坚持以得体的礼貌应对一切客户,坚持把等待的每一天都当成第一天,即使最后没有成功,最后也不至于太受打击。比如对方跟你说要考虑的话,大概两三天之后,你可以问对方考虑的怎么样,是否有合作意向,没有直接拒绝就说明有希望存在。

四、监测并优化合作效果

互联网时代,抓住数据对于经营来说是关乎成败的一步。任何合作后期数据的监测和跟进的工作量和投入的时间和精力都不应该少于前期合作,低成本营销讲究精准化投放,而精准化的前提是你掌握了数据。这些数据会帮你评估此次商务合作的作用,是超出预期or未达到预期,无论是成功还是失败,都要拿出经验和教训,作为以后规划合作目标的参考,对于数据库的搭建而言,每一次监测都是直观的财富。监测工作做得好的话,是一笔以后可以一直优化利用的资源。

监测的网站有很多,正所谓术业有专攻,没有一个网站可以解决所有数据监测问题,所以我把自己经常用到的监测公户推荐给你们。

    友链监测

对于监测网站引流情况,没有比UTM Bulider更好用的工具了。UUTM是 Google 用来追踪网址(URL)的格式,通过带UTM参数的网址,我们可以统计流量的来源。

通过在在合作方的网站放置带有UTM参数的己方网站的链接,用来监测有多少用户是从这些平台点开链接的,他们中有多少人转化成了用户。如果用户点击了这个链接,我们就可以通过Google Analytics平台监测到这些数据。

以半撇私塾为例,在UTM Builder中按照要求输入链接地址即可生成可监测的URL链接,将这个链接和合作方交换。

在Geogle Analytic中即可查看有多少用户是通过合作网站访问我们的。

有疑问的话,半撇老师三分钟精品课程 如何利用UTM工具监测推广效果,你值得拥有。

    公众号监测

微信互推的时候,普通数据监测平台只能监测到用户增长数和文章阅读量,但是无法监测互推效果如何,用户是从哪个平台关注到公众号的,所以这里需要用到带有参数的二维码链接。

比如互推的时候,在文章里加入“关注公众号半撇私塾,回复7D,即可免费领取新媒体课程”,别人关注你之后,你自动回复一个自定义金数据链接,金数据链接可以设置扩展属性,最多可以添加微信、微博、今日头条三个渠道,所以使用一个表单,不同平台设置不同的关键词,就可以看到互推效果了。

在统计数据表单里面点开扩展属性,就可以查看诸如来源、时间、填写设备等多种数据了。

    平台监测

在课程里面增加福利领取环节,刺激用户领取奖励的同时填写一个表单,但是表单统计功能有限,不同的渠道还要更改链接,所以我开始使用草料二维码,可以统计扫描人数,还可以在更换链接后不更换二维码。

比如,我在麦客表单上设计可以获取用户基本信息的表单,姓名、邮箱等,然后把这个表单的链接用草料二维码生成活码,在网易云课堂上扫描这个活码的用户,按照表单指示提交信息,我就可以知道有多少人通过网易云课堂扫描了二维码。

稳住,我们能赢。任何小白的进阶之路都是披荆斩棘,不期待一路上会有多迷人的风景,只希望结果不至一无所获。关于商务合作和友链交换,如果你有好的建议,欢迎在评论区指出,我以后更新。如果你还想了解更多关于新媒体运营的知识,欢迎访问新媒体自习室